2010年伊始，全球最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商——美國英維康，將中國北區(qū)銷售代理權(quán)授給北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖公司（以下簡稱康復(fù)之家），這是繼去年挪威高端輪椅生產(chǎn)商安維車件公司將中國區(qū)銷售代理權(quán)授給康復(fù)之家之后的第二家跨國公司。之前，德國奧托博克首次在中國推行定制款輪椅包銷，惟一合作者也是康復(fù)之家。     
    　　這些跨國公司為什么青睞一家完全本土化的醫(yī)療器械零售公司呢？“源于直營連鎖的力量。”中國家用醫(yī)療器械營銷專家、康復(fù)之家的創(chuàng)始人柏煜告訴記者，康復(fù)之家出身草根，名不見經(jīng)傳，但在5年間迅猛崛起為國內(nèi)家用醫(yī)療器械零售領(lǐng)域的一匹黑馬，其發(fā)展的動力就是被業(yè)界稱之為“康復(fù)之家模式”的直營連鎖方式。“其實該模式?jīng)]有什么特別之處，只是選擇了一個正確的方向，用正確的方法作了正確的事。”柏煜這樣說。
    
    　　正如當(dāng)年家用電器從百貨大樓徹底轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)連鎖超市國美、蘇寧等一樣，直營連鎖，這一自立終端的銷售模式必將成為家用醫(yī)療器械銷售的發(fā)展趨勢。
    
   上海詩燁企業(yè)醫(yī)用設(shè)備行業(yè)中的佼佼者

 　　以簡短流程實現(xiàn)平價常態(tài)化
    
    　　眾所周知，一直以來家用醫(yī)療器械都是由藥店、商場代售，銷售渠道看上去井然有序，但隨著社會的發(fā)展和公眾保健需求的提高，這一銷售方式的弊端越來越明顯。
    
    　　業(yè)內(nèi)人士分析，其弊端主要有三個：一是顧客無法得到專業(yè)的服務(wù)，因為藥店、商場不是醫(yī)療器械專業(yè)營銷商；二是產(chǎn)品種類少，選擇空間小，無法“積累”顧客；三是藥店經(jīng)營屬于多級供貨商代理，存在利潤返點的潛規(guī)則，導(dǎo)致產(chǎn)品被層層加價。而這些弊端導(dǎo)致的最終結(jié)果就是消費方和銷售方的買賣需求都無法提升。
    
    　　作為發(fā)展態(tài)勢迅猛的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)中的一個分支，家用醫(yī)療器械市場該如何開辟出一個新局面？“其實，捷徑有一條，那就是打破藥店'散兵游勇’式的經(jīng)營模式，采用直營連鎖的經(jīng)營模式，即實行三級簡短流程，把'廠家——辦事處——批發(fā)商——零售商——顧客’的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)?廠家——直營連鎖店——顧客’的簡短模式。”柏煜坦言，只有砍掉中間多余的環(huán)節(jié)，企業(yè)才能謀求跨越式的發(fā)展，并且使產(chǎn)品價格實現(xiàn)平價常態(tài)化。
    
    　　通過康復(fù)之家的實際運行可以看到，直營連鎖模式能使產(chǎn)品的價格比藥店中同類產(chǎn)品的價格低得多。以血糖儀為例，連鎖店的價格就比市場同類產(chǎn)品價格低40%。而這減少的40%正是原來經(jīng)營模式中被零售商、批發(fā)商、辦事處等環(huán)節(jié)拿走的利潤。“一如當(dāng)年的家電分銷渠道，而家用醫(yī)療器械連鎖店的商業(yè)模式則將這一渠道簡化縮短，其優(yōu)勢是從廠家直接進(jìn)貨，縮短進(jìn)貨渠道的同時也降低了物流成本，這樣就有足夠的讓利空間，至少可以比競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)惠10％以上。”一位從事醫(yī)療器械批發(fā)銷售多年的人士這樣評價直營連鎖的優(yōu)勢。
    
    　　但在柏煜眼里，直營連鎖的更大優(yōu)勢是在產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和消費者之間架起了一座相互溝通的橋梁。“這個橋梁，對推動行業(yè)的快速發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。”柏煜說，在通常情況下，生產(chǎn)者對消費者具體需求的變化無法準(zhǔn)確、及時地掌握，有時會盲目生產(chǎn)，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售不暢，造成大量庫存。而采用直營連鎖的經(jīng)營模式后，直營方在直接從廠家進(jìn)貨的同時又直接和消費者接觸，所以，對消費者的需求非常了解，可把這些需求準(zhǔn)確、及時地傳遞給生產(chǎn)者，使其能生產(chǎn)出更適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，從而更好地服務(wù)消費者。
    
    　　以專業(yè)服務(wù)提升營銷內(nèi)涵
    
    　　“實現(xiàn)產(chǎn)品平價常態(tài)化，突破生產(chǎn)廠家和消費者之間溝通不暢的'瓶頸’，這只是直營連鎖的第一步。隨著直營連鎖規(guī)模的不斷擴(kuò)張，更需要專業(yè)人才和專業(yè)服務(wù)理念來提升營銷內(nèi)涵，進(jìn)而促進(jìn)家用醫(yī)療器械市場的規(guī)模發(fā)展。”在2009年中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)科學(xué)發(fā)展高層峰會上，來自政府部門、醫(yī)療器械行業(yè)協(xié)會、醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的眾多專家和代表，對家用醫(yī)療器械的發(fā)展都給予很大的關(guān)注，并強(qiáng)調(diào)，惟有打“專業(yè)牌”才可以打開家用醫(yī)療器械市場的一片新天地。
    
    　　那么，對于家用醫(yī)療器械的營銷，什么才是“專業(yè)牌”呢？記者電話采訪了多位醫(yī)療器械營銷商，他們一致認(rèn)為，家用醫(yī)療器械營銷的“專業(yè)牌”核心內(nèi)容就是專業(yè)化的服務(wù)。以前藥店、商場兼營醫(yī)療器械的銷售模式一直呈現(xiàn)簡單的買賣關(guān)系，消費者得不到一對一專業(yè)、有效的導(dǎo)購。而實施直營連鎖的經(jīng)營模式后，連鎖企業(yè)的經(jīng)營理念發(fā)生了質(zhì)的變化：讓員工成為顧客的健康管理師，用專業(yè)的人干專業(yè)的工作，徹底把簡單的買賣關(guān)系變成顧問式營銷，形成以顧客需求為導(dǎo)向的服務(wù)理念。
    
    　　“這樣的理念并非空穴來風(fēng)，而是有著一定現(xiàn)實依據(jù)的。因為醫(yī)療器械銷售是個特殊的行業(yè)，銷售員必須懂得相關(guān)的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識才能為消費者提供專業(yè)的服務(wù)。所以，作為專業(yè)連鎖企業(yè)，每個連鎖機(jī)構(gòu)聘請的一線銷售員必須是來自醫(yī)學(xué)院的專業(yè)人才，其專業(yè)也應(yīng)該限制在醫(yī)學(xué)、醫(yī)藥、護(hù)理學(xué)的范圍內(nèi)，同時還要建立一整套完善而專業(yè)的業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)體系，不斷提升銷售人員的專業(yè)技能。” 柏煜認(rèn)為，家用醫(yī)療器械的發(fā)展，人才理念至關(guān)重要，只有運用專業(yè)的人才并建立專業(yè)的人才培養(yǎng)機(jī)制，才能把這個行業(yè)真正做好。
    
    　　以售后保障拓展銷售渠道
    
    　　售后服務(wù)是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，這項工作不僅關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量管理的完整性，更關(guān)系到客戶能否得到真正完整的服務(wù)。同時，也是企業(yè)積累客戶和提升產(chǎn)品銷售能力的重要的“二次造血”渠道。
    
    　　“對需要上門服務(wù)的客戶，售后服務(wù)人員應(yīng)該在第一時間內(nèi)趕到客戶家里服務(wù)，千萬不要認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)賣了，就可以對消費者的需求聽而不聞。” 柏煜給記者講了這樣一件事，前些天，康復(fù)之家售后服務(wù)組的負(fù)責(zé)人接到北京市順義區(qū)一個消費者的電話，說其從康復(fù)之家購買的制氧機(jī)出現(xiàn)了人為的使用故障，希望能得到售后服務(wù)人員的幫助。接到電話后，售后服務(wù)人員當(dāng)天就登門服務(wù)。熱心、及時的服務(wù)態(tài)度打動了這位消費者，后來在他的介紹下，其病友也在康復(fù)之家購買了一臺制氧機(jī)。“由此可見，完善的售后服務(wù)工作相當(dāng)重要，它就像新鮮的血液，會給企業(yè)的發(fā)展增添無窮的活力和希望。”
    
    　　隨著家用醫(yī)療器械行業(yè)的快速發(fā)展，直營連鎖模式將憑借其顯著的優(yōu)勢成為家用醫(yī)療器械銷售的大趨勢，而且，更迎合公眾需求的產(chǎn)品、更專業(yè)的導(dǎo)購、更完善的售后服務(wù)將使這一領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分，屆時，品牌連鎖機(jī)構(gòu)也將脫穎而出。

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